如果我要通過(guò)閱讀的大部分內(nèi)容來(lái)評(píng)估買賣的世界，品牌營(yíng)銷咨詢公司會(huì)得出這樣的結(jié)論：客戶和銷售人員正走在不同的道路上，我們正在盡可能減少彼此之間的互動(dòng)。這些不同路徑的圣杯是人工智能——從買家的角度來(lái)看，它幫助我們高效、智能地購(gòu)買。從賣家的角度來(lái)看，幫助我們更有效地銷售。有一天，買家和賣家將讓他們的機(jī)器人相互交談，從而將人類從買賣過(guò)程中解放出來(lái)。

一項(xiàng)又一項(xiàng)的調(diào)查討論了買家對(duì)銷售的不滿——他們不了解客戶業(yè)務(wù)，只關(guān)注品牌營(yíng)銷咨詢公司關(guān)心的事情。他們不太了解自己的產(chǎn)品。他們浪費(fèi)了買家的時(shí)間。我們都知道客戶通常更喜歡數(shù)字化研究的數(shù)據(jù)（為什么 100% 的客戶不進(jìn)行數(shù)字化研究超出了我的理解。）。

與此同時(shí)，銷售似乎走上了不同的道路。是的，有那些挑戰(zhàn)者和洞察力驅(qū)動(dòng)的銷售人員。但品牌營(yíng)銷咨詢公司似乎越來(lái)越多地專注于推動(dòng)入境——等待客戶現(xiàn)在他們想要一些東西，是的，在他們完成研究之后。我們尋求自動(dòng)化和細(xì)分流程，專注于我們自己的效率。市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)建 MQL，SDR 將線索傳遞給 BDR/AE，他們將機(jī)會(huì)專家和演示者傳遞給客戶管理或關(guān)閉者，所有這些最終都由客戶成功獲得，然后他們會(huì)進(jìn)行保留、續(xù)訂、追加銷售、交叉銷售。我們尋求盡可能多地自動(dòng)化參與流程——確保它高效且可能更便宜，但它是否為客戶創(chuàng)造了意義？

我最近與一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)談?wù)撘粋€(gè)大勝利，我問(wèn)，“你賣它是為了什么？”品牌營(yíng)銷咨詢公司的回答是“略高于 100 萬(wàn)美元”。當(dāng)我澄清我的問(wèn)題時(shí)，他們錯(cuò)過(guò)了我的觀點(diǎn)并且無(wú)法回答。在與一位高級(jí)銷售人員的另一次談話中，我問(wèn)：“他們是做什么的？” 他不知道，但他正忙著讓他們買。

很容易看出為什么我們走在不同的道路上。品牌營(yíng)銷咨詢公司每個(gè)人都在優(yōu)化自己的工作流程，而很少關(guān)注對(duì)方。

但是客戶和銷售人員需要彼此——至少在復(fù)雜的 B2B 情況下是這樣。每個(gè)購(gòu)買決策都是不同的——有不同的情況、不同的目標(biāo)、不同的公司文化、優(yōu)先事項(xiàng)、變化/風(fēng)險(xiǎn)概況。再多的數(shù)字研究都無(wú)法幫助客戶了解自己的情況。再多的研究也無(wú)法幫助客戶了解品牌營(yíng)銷咨詢公司是否提出了正確的問(wèn)題或忽略了關(guān)鍵問(wèn)題。

還有一些客戶迫切需要改變，但他們忙于工作，他們忘記了這種需求。

優(yōu)秀的銷售人員為客戶解決這些問(wèn)題以及他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中可能不喜歡的無(wú)數(shù)其他問(wèn)題提供了巨大的價(jià)值。

銷售也需要這些客戶！除了對(duì)訂單和收入的明顯需求外，品牌營(yíng)銷咨詢公司還從與客戶的積極互動(dòng)中學(xué)習(xí)。它幫助我們改進(jìn)，幫助我們認(rèn)識(shí)到我們?cè)谀睦飫?chuàng)造和交付差異化價(jià)值，它幫助我們學(xué)習(xí)如何競(jìng)爭(zhēng)。如果沒(méi)有與客戶的深入接觸，我們?nèi)绾瘟私庑碌暮驼诔霈F(xiàn)的問(wèn)題，這些問(wèn)題推動(dòng)了我們自己的企業(yè)戰(zhàn)略，以尋求新的解決方案、服務(wù)和增長(zhǎng)方式。品牌營(yíng)銷咨詢公司和銷售有共同的依賴關(guān)系。如果我們開始對(duì)此采取行動(dòng)，設(shè)計(jì)我們的參與策略以建立這些關(guān)系和價(jià)值，會(huì)發(fā)生什么？