發(fā)現過程是銷售的另一個關鍵時期。頂級杭州包裝設計公司銷售人員已學會抵制誘惑，以推銷他們的解決方案，直到他們完全了解潛在客戶的情況，挑戰(zhàn)和影響。效率低下的銷售人員傾向于在潛在客戶確認需求后將對話轉向他們的解決方案（有時甚至沒有等待這種刺激）。您的推銷員中有多少人遭受發(fā)夾的困擾？

重要的是，杭州包裝設計公司必須從早期開始就把握機會，但是我們也認識到，在我們與客戶進行對話之前，我們可能無法找到所有需要了解的信息。在早期階段，傳統的BANT方法既有幫助，也有很多障礙。這是我們需要盡早發(fā)現的：

• 潛在客戶的關鍵問題是否清楚，我們真正擅長解決的問題是嗎？

• 我們的前景是否有令人信服的商業(yè)理由采取行動？

• 是組織的樣的公司，我們可以做的成功的業(yè)務？

• 我們的主要聯系人是否是經過驗證的動員者和變革代理（請參閱＃3）？

• 該項目將如何獲得資助很明顯嗎？

• 緊迫性：是否有明確的理由說明這個項目需要現在而不是以后進行？

首先，杭州包裝設計公司的潛在機會可能無法在所有這些方面得到滿分：但是對這些因素的誠實評估將使我們能夠判斷是否需要謹慎進行。

隨著我們對前景的了解越來越多，我們就可以完成高級認證。這是我們在此階段應該知道的其他信息：

• 我們是否已充分參與決策小組的工作，我們將與他們站在一起嗎（請參閱＃7）？

• 我們是否了解客戶的詳細功能要求，并且能夠滿足他們的要求？

• 我們了解潛在客戶的決定標準（正式和非正式），并且對我們有利嗎？

• 我們了解潛在客戶的決策過程和時間表，是否現實？

• 我們是否確定了所有潛在客戶的替代選擇，我們在哪里反對它們？

• 杭州包裝設計公司了解與其他所有當前投資方案相比，該項目的相對優(yōu)先級嗎？

• 如果在銷售周期的后期，我們在上述任何一個領域仍然存在盲點，則需要將這些盲點識別為主要風險因素。

決策小組的參與

頂尖的銷售人員意識到了盡可能地識別和參與客戶決策小組成員的重要性，但是特別強調與強大的贊助商合作，并通過他們也被證明是動員者和變革推動者。效率低下的銷售人員常常發(fā)現自己過于依賴單一聯系點，最終證明他們無法推動組織的變革議程。杭州包裝設計公司的銷售團隊當前有多少機會是由一個沒有足夠影響力的個人來完成的？

概念性賣出

杭州包裝設計公司之前寫過關于在復雜的銷售環(huán)境中提供過早的“產品演示”的弊端。在詳細介紹解決方案之前，通常最好通過解釋解決問題的高級方法以及為什么選擇執(zhí)行自己的工作來奠定基礎。頂級銷售人員使用概念性銷售策略來觸發(fā)令人難忘的“啊！”！在整個銷售過程中持續(xù)存在的時刻。您的普通推銷員多久能夠創(chuàng)建一次這些“啊！”！片刻？

解決方案銷售

一旦奠定了概念基礎，杭州包裝設計公司就可以說明我們提出的解決方案如何滿足其詳細的功能要求–但是與其進行一般且通常令人困惑的“產品”演示，我們可以將注意力集中在少數令人難忘的功能上與潛在客戶最重要的標準和優(yōu)先事項特別相關。您有多少銷售人員在銷售定制解決方案而不是通用產品？

建立價值

大多數重要的購買決策都需要某種形式的商業(yè)案例，但是大多數銷售建議都缺乏令人信服的財務理由。杰出的銷售人員已經了解到，這不僅僅是建立投資回報率（ROI）預測，而且還向客戶展示了因堅持現狀而做出的不作為的影響。杭州包裝設計公司有多少銷售人員能夠始終如一地表達這種價值？