行為和營銷科學(xué)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，建立更多具有心理影響力的品牌聯(lián)想是營銷的主要目的。但這不是建立這些關(guān)聯(lián)的唯一方法。 了解影響購買決策的心智架構(gòu)（或不同決策標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先級(jí)）杭州設(shè)計(jì)公司很重要-因?yàn)樗鼘Q定將精力集中在哪里。

您可能會(huì)認(rèn)為，這適用于知名的，可識(shí)別的品牌，例如可口可樂或蘋果。這些品牌多年來花費(fèi)了數(shù)十億美元與其產(chǎn)品建立了強(qiáng)大的潛意識(shí)聯(lián)系。

如果您的企業(yè)在B2B領(lǐng)域中運(yùn)營，或者擁有新的，杭州設(shè)計(jì)公司鮮為人知的產(chǎn)品或小眾產(chǎn)品，則您可能會(huì)認(rèn)為與該品牌沒有任何關(guān)聯(lián)。還是決定購買的決定主要受功利，系統(tǒng)2的因素支配，例如相對(duì)價(jià)格（與其他類似產(chǎn)品相比，價(jià)格有多貴）或感知價(jià)值（我以該價(jià)格獲得的價(jià)格）或關(guān)鍵產(chǎn)品功能。當(dāng)然這里的購買決定更合理嗎？

如果您從事的業(yè)務(wù)需要向其他企業(yè)進(jìn)行營銷，那么您可能還認(rèn)為營銷以更理性，線性的方式進(jìn)行，因?yàn)槟目蛻舾永硇?。業(yè)務(wù)決策者是在代表企業(yè)決策，而不是他們的錢，因此，杭州設(shè)計(jì)公司他們肯定是在根據(jù)更客觀的系統(tǒng)2標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行決策嗎？

杭州設(shè)計(jì)公司證據(jù)表明并非如此。畢竟，大多數(shù)購買決定仍然是人為決定的。CEB Global（現(xiàn)為Gartner）和Google的研究表明，在36個(gè)品牌和7個(gè)類別的3,000名B2B決策者中，個(gè)人價(jià)值（即專業(yè)，社會(huì)，情感和自我形象優(yōu)勢(shì)）的價(jià)值是業(yè)務(wù)價(jià)值的兩倍（即功能性收益和業(yè)務(wù)成果）。

“情感不僅對(duì)B2B購買很重要，而且實(shí)際上比邏輯和理性更重要。杭州設(shè)計(jì)公司該發(fā)現(xiàn)總結(jié)說，B2B營銷人員有機(jī)會(huì)利用個(gè)人價(jià)值重新定位品牌。”

鄧肯·史密斯（Duncan Smith）表示同意。杭州設(shè)計(jì)公司他說：“如果我們?cè)谝粋€(gè)被認(rèn)為更合理的行業(yè)中工作，例如B2B而不是B2C，” “然后，幾乎可以理解，人們不再僅僅因?yàn)樵诠ぷ髦卸皇窃诩抑凶龀鰶Q定而表現(xiàn)為人，這完全是荒謬的。與藥物或醫(yī)生相同。

我們多次看到進(jìn)行了非常昂貴的研究，杭州設(shè)計(jì)公司因?yàn)槿藗兿胂蚰[瘤科醫(yī)生詢問藍(lán)色是否比黃色更突出。但這不是腫瘤學(xué)家的問題。這是一個(gè)人類的問題?！?/p>

情緒決定B2B購買決策

Turtl是一家非常了解這一點(diǎn)的公司，這家新興公司利用行為科學(xué)和心理學(xué)方面的見識(shí)來創(chuàng)建更好的商業(yè)出版物。實(shí)際上，它們將處理企業(yè)創(chuàng)建的經(jīng)常冗長，無聊且經(jīng)常未讀的紙質(zhì)文檔，并將它們轉(zhuǎn)換為更可能與之接觸并最終付諸行動(dòng)的在線文檔。他們的平臺(tái)捕獲有關(guān)誰在閱讀什么以及讀者關(guān)心的章節(jié)和主題的數(shù)據(jù)，杭州設(shè)計(jì)公司其客戶包括Cisco，Allianz和The Economist等企業(yè)。他們的公司使命是“殺死PDF”。

“我們要做的是鼓勵(lì)人們對(duì)閱讀和讀者采取不同的看法，” Turtl的創(chuàng)始人尼克·梅森說。“并不是每個(gè)人都希望閱讀所有內(nèi)容。并不是每個(gè)人都希望以與其他人相同的順序閱讀所有內(nèi)容。杭州設(shè)計(jì)公司通過為人們提供有關(guān)閱讀內(nèi)容，閱讀時(shí)間和閱讀機(jī)會(huì)的更多選擇，這就是事物內(nèi)在動(dòng)力的方面。

“我們發(fā)現(xiàn)許多客戶都從人們那里得到反饋，說：'我喜歡這種格式，我真的很喜歡閱讀它'。從歷史上看，B2B中的一種趨勢(shì)是，人們認(rèn)為當(dāng)您穿上西裝時(shí)，這是很嚴(yán)肅的，突然間，您不再是人，而變成了一臺(tái)機(jī)器。但是，我們所要面對(duì)的事實(shí)是，不僅如此，而且您實(shí)際上更有可能受到情感上的影響。

由BVA Nudge Unit UK總裁Richard Chataway摘錄，并摘錄自Branding Strategy Insider，摘錄自Harriman House出版的《行為業(yè)務(wù)》。