在任何階段為您的公司開(kāi)發(fā)客戶(hù)信息都可能充滿(mǎn)困難。即使看起來(lái)很簡(jiǎn)單，杭州廣告設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員也傾向于落入兩個(gè)陷阱之一。這些都很好地說(shuō)明了我所在行業(yè)、技術(shù)中的公司如何談?wù)撟约汉退麄兊漠a(chǎn)品。

陷阱一：你說(shuō)你想要一場(chǎng)變革

這是技術(shù)公司最常犯的客戶(hù)信息傳遞錯(cuò)誤，我在許多其他行業(yè)都看到過(guò)這種情況。您希望杭州廣告設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品不僅與眾不同，而且新穎且與眾不同。在科技領(lǐng)域，這有時(shí)表現(xiàn)為聲稱(chēng)“你甚至不知道你需要這個(gè)”。雖然有一些公司可以做到這一點(diǎn)（蘋(píng)果，歷史上），但大多數(shù)都做不到。

我的朋友和同事Martina Lauchengco在她的文章中寫(xiě)道，“革命性的消息傳遞謬誤發(fā)生在那些創(chuàng)建客戶(hù)消息傳遞的人跳入利益或變革性語(yǔ)言時(shí)，就好像他們的產(chǎn)品做了什么以及為什么有人應(yīng)該關(guān)心已經(jīng)完成和理解” ，警告反對(duì)自稱(chēng)太革命。

試圖成為革命性的問(wèn)題在于它是有限的——通常是非常有限的。是的，雖然一些市場(chǎng)已經(jīng)成熟（不一定基于技術(shù)），但大多數(shù)市場(chǎng)中的絕大多數(shù)客戶(hù)都在尋找解決特定問(wèn)題的方法（請(qǐng)參閱克里斯滕森的《與運(yùn)氣競(jìng)爭(zhēng)》一書(shū)，了解如何雇傭產(chǎn)品來(lái)做工作）并以他們知道和理解的方式解決它。

除非您的意圖是解決杭州廣告設(shè)計(jì)公司的市場(chǎng)中可以接受革命性事物的一小部分，否則不要試圖說(shuō)您是革命性的。你只會(huì)嚇跑市場(chǎng)上的其他人。

陷阱二：走線(xiàn)

我在科技行業(yè)待了足夠長(zhǎng)的時(shí)間，不僅看到了可以創(chuàng)造的顛覆，還看到了杭州廣告設(shè)計(jì)公司試圖跳上這種顛覆的潮流——無(wú)論是在市場(chǎng)份額還是通過(guò)與鉛破壞者。

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，杭州廣告設(shè)計(jì)公司最感興趣的趨勢(shì)之一是公司試圖成為特定趨勢(shì)或運(yùn)動(dòng)的一部分的方式。我參與的第一個(gè)是 1990 年代后期的“.com”趨勢(shì)。對(duì)于大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，這不僅僅是一個(gè)網(wǎng)址，而是他們講述自己故事的方式。即使是最大的公司也想加入這種客戶(hù)消息傳遞的潮流。

然后出現(xiàn)了蕭條，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)消亡，取而代之的是令人畏懼的“Web 2.0”、反光標(biāo)志等等。就連我也對(duì)加入“學(xué)習(xí) 2.0”和“銷(xiāo)售 2.0”這一潮流感到內(nèi)疚。然后Zuora出現(xiàn)了，作為“訂閱經(jīng)濟(jì)”的平臺(tái)，讓所有人驚嘆不已。每家公司都想要自己的經(jīng)濟(jì)，有些公司趕上了“零工經(jīng)濟(jì)”和“共享經(jīng)濟(jì)”的潮流，甚至在環(huán)保界，“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”指的是再利用和回收產(chǎn)品的市場(chǎng)。現(xiàn)在，“經(jīng)濟(jì)”正在順其自然，我開(kāi)始看到公司稱(chēng)自己為“ 轉(zhuǎn)型”，正如本書(shū)所宣傳的那樣第四次轉(zhuǎn)變（以色列和斯科布爾）。

如果您還沒(méi)有猜到我要去哪里，那么杭州廣告設(shè)計(jì)公司很容易陷入的陷阱客戶(hù)消息陷阱聽(tīng)起來(lái)就像市場(chǎng)上的其他人一樣。如果一個(gè)對(duì)您一無(wú)所知的潛在客戶(hù)無(wú)法分辨您和您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的區(qū)別，并且您無(wú)法用一兩句話(huà)解釋它，那么您將無(wú)法贏得他們的青睞。

陷阱三：客戶(hù)信息平衡法

如果你不能革命，你不能像其他人一樣，你的客戶(hù)信息應(yīng)該在哪里？對(duì)我來(lái)說(shuō)，答案很簡(jiǎn)單：您對(duì)客戶(hù)的生活有何影響？

下面是我所說(shuō)的“改變生活”的一個(gè)例子：當(dāng)我向銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售一個(gè)解決方案以更好地預(yù)測(cè)結(jié)果時(shí)，我會(huì)解決每個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的恐懼：走進(jìn)杭州廣告設(shè)計(jì)公司的 CEO 辦公室并告訴她他們將錯(cuò)過(guò)本季度的數(shù)字（也許，再次）。當(dāng)我們消除了恐懼和談話(huà)時(shí)，我們改變了他們的生活。

問(wèn)問(wèn)自己，你對(duì)客戶(hù)的生活有什么影響。解釋杭州廣告設(shè)計(jì)公司如何比其他人做得更好或不同。把它提煉成一個(gè)每個(gè)人都能理解的故事。讓它成為你信息的關(guān)鍵。并讓其他所有人在落入其中一個(gè)陷阱時(shí)半途而廢。