中國(guó)制造低價(jià)優(yōu)勢(shì)漸失，中國(guó)供應(yīng)商將如何謀求生存與發(fā)展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向到底在哪里？杭州龍諾實(shí)業(yè)有限公司總裁鄭萍女士在“智勝未來(lái)出口系列論壇”杭州站，分享了她的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道。

　　 公司產(chǎn)品的定位必須得很清楚

　　鄭萍：我先講一下企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，我覺得我的定位是手套、帽子、圍巾，我要做一條供應(yīng)鏈，我們出口企業(yè)首先是叫出口商，我們下游是生產(chǎn)商、工廠，下游我現(xiàn)在有兩個(gè)合作伙伴是我們參與的。其次往上走，現(xiàn)在是涉及到批發(fā)商，就是品牌批發(fā)商，我們投資了一家新公司，主要推自己的品牌，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)兩年，成熟之后準(zhǔn)備做零售品牌我們是做完整的配送的供應(yīng)鏈，這是我們的目標(biāo)。

　　我們手套、帽子、圍巾，從OEM到ODM已經(jīng)有十幾年的歷史，這個(gè)過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)有小客人，就是那些到不了我們MOQ，就是這種小客人很多，一個(gè)是200、300，基本上我們是拒絕的。

　　包括30多個(gè)國(guó)內(nèi)品牌在我們這兒貼牌，主要是外貿(mào)產(chǎn)品，這些東西我們都可以自己利用，兩年前我們成立了獨(dú)立的公司，類似于這樣的操作，自己設(shè)計(jì)，自己采購(gòu)，自己營(yíng)銷，但我們的定位是批發(fā)為主，團(tuán)購(gòu)為主，我們自己零售主要是網(wǎng)上。

　　我還是講定位，我們公司的定位和產(chǎn)品的定位，必須得很清楚。因?yàn)槲覀児驹谥袊?guó)，可能對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)是好事，我們從來(lái)不要價(jià)格低，就是質(zhì)量，然后合理的價(jià)格。我們的定位做的產(chǎn)品是偏中高的，這樣的定位導(dǎo)致我們的客層，我們尋找客人的時(shí)候，往往是品牌為主，我們幾乎不做超市。

　　 營(yíng)銷的不僅僅是產(chǎn)品，還是公司形象

　　營(yíng)銷的時(shí)候，其實(shí)客人不光是買你的產(chǎn)品，你整個(gè)營(yíng)銷介入的時(shí)候是整個(gè)公司形象在運(yùn)作，第一印象必須認(rèn)可你的公司，你的客戶群，你提供的東西，最終落點(diǎn)在產(chǎn)品上面。

　　第一次營(yíng)銷的時(shí)候，我們跟大客人開會(huì)是不難的，幾乎都可以，找目標(biāo)客人開會(huì)。我的團(tuán)隊(duì)，公司的樣本，包括我跟銷售經(jīng)理，當(dāng)然一個(gè)中國(guó)人一個(gè)外國(guó)人，包括我們的經(jīng)理，最終產(chǎn)品，產(chǎn)品落實(shí)剛剛有講到，我們產(chǎn)品是一年做兩次流行，比如說(shuō)現(xiàn)在我們做2014年秋冬流行，西班牙設(shè)計(jì)部門跟我們?cè)O(shè)計(jì)部門做，我們開會(huì)會(huì)帶去所宣傳畫冊(cè)設(shè)計(jì)有流行過(guò)的東西，一般設(shè)計(jì)師和買手都知道，這個(gè)產(chǎn)品代表了什么？基本上意大利廠商能夠生產(chǎn)的，我們中國(guó)基本都能提供，營(yíng)銷是看你的定位，你是怎么做的？

　　營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，目前我們是國(guó)際展會(huì)，包括環(huán)球資源，從06年開始做，效果不錯(cuò)。第二個(gè)，我們的銷售經(jīng)理，因?yàn)樗麄冇星缆?lián)系到客戶，包括打電話外國(guó)人，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，還有口碑，基本上每年總有幾個(gè)大客人，主動(dòng)成為我們的客人，大致這樣幾個(gè)營(yíng)銷方法。

　　我的主業(yè)是手套，但現(xiàn)在圍巾和帽子占到一半的銷售，當(dāng)我把一個(gè)客人做好的時(shí)候，我開始加產(chǎn)品線，手套有六個(gè)系列。現(xiàn)在圍巾已經(jīng)占到一半的銷售，把一個(gè)客人開發(fā)以后，主動(dòng)加產(chǎn)品線進(jìn)去。但這個(gè)產(chǎn)品線不是我抓幾個(gè)款式給你，不是這樣，你要到中國(guó)很多的工廠，收集最新的面料，工藝、款式，由設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)做出一盤貨再跟客人開會(huì)。