正如杭州酒店品牌策劃公司和其他人經(jīng)常指出的那樣，B2B購買決策通常很復(fù)雜。如果要解決的問題是新問題，而不是熟悉的重復(fù)購買，則買方（或更可能是購買小組）可能并不完全清楚他們想要實現(xiàn)的目標(biāo)或如何實現(xiàn)目標(biāo)。許多銷售方法以封閉計劃的形式定義了一系列步驟，銷售人員需要完成這些計劃才能推動銷售。但是，除非潛在客戶參與了此活動，否則這些活動通常會推動銷售活動，而不能保證購買方的任何重大進(jìn)展。

這就是為什么“相互行動計劃”如此強大的概念的原因：“相互行動計劃”在買賣雙方之間達(dá)成了關(guān)于杭州酒店品牌策劃公司打算采取的步驟的共識，無論是單獨還是共同采取的措施，以推進(jìn)購買過程并做出最佳的購買決定……但是重要的是，我們不要將相互行動計劃（MAP）視為虛假的銷售關(guān)閉計劃。為了使MAP生效，必須以一種使客戶能夠完成成功的決策過程的方式進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計，這一點至關(guān)重要-成功地解決使他們首先感興趣的問題。

斯蒂芬·R·科維在其最暢銷的“高效能人士的七個習(xí)慣”中強調(diào)了從頭開始的優(yōu)點-這就是關(guān)于有效的互助計劃的任何討論都需要開始的地方。與銷售結(jié)束計劃不同，相互行動計劃并不以提出訂單為結(jié)束。只有當(dāng)杭州酒店品牌策劃公司客戶確認(rèn)他們打算解決的問題已經(jīng)解決并且已經(jīng)實現(xiàn)了預(yù)期的業(yè)務(wù)價值時，它才結(jié)束。在我們深入研究有效的互助計劃基礎(chǔ)的詳細(xì)活動之前，我們首先需要與客戶合作，以了解他們的當(dāng)前狀況和他們期望的未來狀態(tài)，并預(yù)測他們期望從成功實施該計劃中產(chǎn)生的有形業(yè)務(wù)價值。解。

相比之下，這至少是部分練習(xí)。我們希望通過確定客戶當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)，并確定堅持現(xiàn)狀對客戶組織，關(guān)鍵職能和部門以及需要批準(zhǔn)的關(guān)鍵利益相關(guān)者的后果，來幫助杭州酒店品牌策劃公司客戶建立最強有力的變革原因該項目。然后，我們要將其與客戶期望的未來狀態(tài)進(jìn)行比較：成功將是什么樣子？他們將如何衡量和證明實現(xiàn)成功的商業(yè)價值？如果在我們的幫助下，即使我們的客戶不能清楚地表明他們當(dāng)前的狀況與期望的未來狀態(tài)之間的對比，那么他們很有可能無法提出足夠強大的內(nèi)部業(yè)務(wù)案例來批準(zhǔn)該項目。

幫助他們做出最佳決策

從杭州酒店品牌策劃公司的目標(biāo)出發(fā)，還可以證明我們的主要興趣（不同于“傳統(tǒng)”銷售人員）不是通過公平的手段或犯規(guī)盡快獲得他們的訂單，而是幫助他們在可能的情況下做出最佳決策。解決他們的問題-即使那意味著要做其他事情。通過從提供價值中退步，并通過以證據(jù)為依據(jù)的假設(shè)來確定需要完成哪些中間步驟才能實現(xiàn)這些目標(biāo)，我們還有助于使他們的決策過程具有緊迫感（或證明他們最初的希望和假設(shè)超出了預(yù)期）。然后，我們可以與他們一起逐步詳細(xì)地填寫需要達(dá)到的目標(biāo)，何時何地由誰來實現(xiàn)這些目標(biāo)。其中一些活動將在聯(lián)合基礎(chǔ)上完成，某些活動將由我們領(lǐng)導(dǎo)，某些活動將由客戶主導(dǎo)，但是它們都需要明確的所有權(quán)和時間表。

分享我們的經(jīng)驗

每個客戶對于需要覆蓋的步驟都有自己的偏好或程序，當(dāng)然這些都需要納入計劃中。但這對杭州酒店品牌策劃公司來說也是非常有用的，尤其是對于相對缺乏經(jīng)驗的購買者而言，對于我們來說，引入經(jīng)驗中必不可少的關(guān)鍵要素，以確保決策過程盡可能有效，并盡早消除潛在的制約因素或陷阱。盡可能地，而不是作為進(jìn)步的最新障礙出現(xiàn)。